لا أحد يستيقظ في الصباح ويقرر، “سأشتري شيئًا اليوم.” بدلاً من ذلك، يذهبون من خلال الرحلة التي تتضمن البحث والتقييم قبل مكالمة المبيعات. تسمى هذه الرحلة رحلة المشتري. نظرًا لأن المستهلكين أصبحوا أكثر وعيًا من أي وقت مضى، فمن المهم أن تفهم بعمق شخصية المشتري ورحلته حتى تتمكن من إنشاء محتوى يساعدهم على طول هذا المسار.
اقرأ أيضاً كيفية إضفاء الطابع الإنساني على العلامة التجارية و أهميته
فهم رحلة المشتري في التسويق
في معظم الحالات، باستثناء عمليات الشراء الاندفاعية، يبدأ الفرد رحلة المشتري ب”مرحلة غير مدركة”. حيث من المحتمل أن يحيوي هذا الشخص مواصفات عميلك المثالي، والمعروف أيضًا باسم العميل النمطي الخاص بك، لكنه غير مدرك لمنتجك أو بحاجة إليه.
ومع ذلك، قد يواجهون حدثًا مثيرًا يغير موقفهم. و هنا تبدأ رحلة المشتري.
رحلة المشتري باختصار: مرحلة الوعي ثم مرحلة التفكير و أخيراً مرحلة القرار
لنفترض أن الفرد يريد بدء رحلة لياقة بدنية. قد لا يقررون على الفور شراء عضوية صالة الألعاب الرياضية. قد ينتقل هذا الشخص إلى الإنترنت لمعرفة المزيد واتخاذ القرارات أثناء تقدمه خلال المراحل التالية في رحلة المشتري، ومن واجبنا مساعدته في عملية اتخاذ القرار هذه.
اقرأ أيضاً إنترنت الأشياء iot – كيف يعمل؟ – ما هي أهميته؟
لماذا يعد إنشاء محتوى لرحلة المشتري أمرًا مهمًا
كما هو الحال في جميع تخصصات التسويق، من الضروري أن تفهم جمهورك: كيف يفكرون، والإجابات التي يبحثون عنها، والمسار الذي يميلون إلى اتباعه لإيجاد حل. من هذا البحث، يمكنك البدء في صياغة إستراتيجية محتوى موثقة تقوم بتعيين المحتوى الخاص بك إلى مختلف مراحل رحلة المشتري.
عندما لا تفهم جمهورك تمامًا، يتم إنشاء انفصال بين عملك وعملائك المحتملين. بالنسبة إلى جهات تسويق المحتوى، يعني هذا عادةً أنك تضع محتوى لا يرتبط به القراء، مما قد يؤدي إلى فقدهم.
لتجنب ذلك، سيتعين عليك التفكير في المرحلة التي وصلوا إليها في رحلتهم، وكيفية مقابلتهم هناك، وأفضل القنوات لوضع المحتوى أمامهم.
سهّل الإنترنت على المسوقين (ومندوبي المبيعات) الاشتراك مع العملاء في مراحل مختلفة من رحلتهم باستخدام تسويق المحتوى. وهذا أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل 60٪ من المسوقين يعتبرون المحتوى “مهمًا جدًا” أو “مهمًا للغاية” لإستراتيجيتهم العامة.
ومع ذلك، قد يكون إنشاء المحتوى المناسب للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب أمرًا صعبًا.
كيفية إنشاء محتوى لكل مرحلة من رحلة المشتري
الغرض من فهم رحلة المشتري هو إنشاء محتوى لكل مرحلة.
دعونا نلقي نظرة على كيفية القيام بذلك.
الخطوة 1. إنشاء شخصية (شخصيات) المشتري
شخصية المشتري هي “شخص خيالي” تقوم بإنشائه ويمثل الخصائص المشتركة لعميلك. ستساعدك معرفة ما يبحثون عنه في إنشاء النوع المناسب من المحتوى.
يجب أن تستند شخصيات المشتري إلى أدلة واقعية. لذا بدلاً من الجلوس في غرفة الاجتماعات واستحضارهم، نحتاج إلى الخروج.
الخطوة 2. ابحث عن الموضوعات التي تتوافق مع كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري
مرحلة الوعي
في مرحلة الوعي، يكون المشتري يعاني من مشكلة، وهدفهم هو التخفيف منها. قد يبحثون عن موارد معلوماتية لفهم مشكلتهم وتأطيرها وإعطاء اسم لمشكلتهم بشكل أكثر وضوحًا.
مثال على استعلام البحث الذي قد يبدأ به العميل المحتمل هو: “كيف أصبح أقوى؟” في مرحلة الوعي، لم يفكروا بعد في الحلول أو مقدمي الخدمات؛ الوقت مبكر جدا لذلك. بدلاً من ذلك، فإنهم يتطلعون إلى وضع مشكلتهم في سياقها أولاً.
بصفتك جهة تسويق للمحتوى، سترغب في الظهور في نتائج محرك البحث، حتى في هذه المراحل المبكرة، لترسيخ سلطتك واكتساب ثقة المشترين الذين بدأوا الرحلة.
مرحلة التفكير
في مرحلة التفكير، سيحدد المشتري مشكلته بوضوح ويعطي اسمًا لها، وهو ملتزم بالبحث وفهم جميع الأساليب و / أو الطرق المتاحة لحل المشكلة أو الفرصة المحددة. بعبارة أخرى، هم يفكرون في الحلول المحتملة.
من الأمثلة على استعلام البحث الذي قد يقدمه العميل المحتمل في مرحلة التفكير: “ما الأفضل: الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية أو التعاقد مع مدرب شخصي؟” في مرحلة التفكير، لا يكون العميل المحتمل جاهزًا بعد للشراء، لكنهم يتخذون قرارًا بشأن الحل المحتمل بالنسبة لهم.
مرحلة القرار
بمجرد تقدمهم إلى مرحلة القرار، يكون المشتري قد قرر إستراتيجية الحل أو الطريقة أو النهج. هدفهم الآن هو تجميع قائمة بالمقدمين المتاحين، وعمل قائمة مختصرة، وفي النهاية اتخاذ قرار الشراء النهائي.
من الأمثلة على استعلام البحث الذي قد يتخذه العميل المحتمل في مرحلة اتخاذ القرار: “Planet Fitness مقابل Gold’s Gym”. الآن أصبحوا مستعدين لإنفاق الأموال، ومن المحتمل أن يذهبوا مع مقدم خدمة يحبونه ويعرفونه ويثقون به طالما أن هذا المزود يمكنه تلبية احتياجاتهم.
الخطوة 3. إنشاء محتوى لكل مرحلة
الآن بعد أن أصبحت لديك موضوعات لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري، فقد حان الوقت لإنشاء محتوى لهم.
من المحتمل أن تضطر إلى إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى للمراحل المختلفة. على سبيل المثال، في مرحلة الوعي، يبحث المشترون عن معلومات، على سبيل المثال، مقالات، ومقاطع الفيديو، وما إلى ذلك. بينما في مرحلة التفكير، يقوم المشترون بإجراء المقارنة، لذلك قد يبحثون عن صفحات الفئات أو صفحات المقارنة.
محتوى لمرحلة الوعي
مقالات اللمدونة
تعد جزءًا مثاليًا من المحتوى الذي يستهدف مرحلة الوعي. حيث من خلال استهداف مشكلة أو موضوع يريد جمهورك المستهدف اكتشافه ثم نشره على موقع الويب الخاص بك، فإنك تنشئ مصدر موثوق يمكن البحث عنه بواسطة Google ويمكن اكتشافه بواسطة مستخدمي محرك البحث. يمكنك أيضًا الترويج لمحتوى مدونتك عبر قنوات أخرى.
وسائل التواصل الاجتماعي
وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة يمكن استخدامها للترويج لمحتوياتك، ويمكنك أيضًا إنشاء محتوى خاص بالقناة.
على عكس مقالات المدونات، من المحتمل أن تكون منشورات الوسائط الاجتماعية في شكل أقصر، كما أن استخدام الفيديو آخذ في الارتفاع.
الفيديو
في بعض الأحيان، تكون أفضل طريقة لحل المشكلة هي تعلم مهارة جديدة. بالتأكيد، قد تكون هناك حاجة لعملية شراء من نوع ما خلال الرحلة، ولكن قد يحتاج الجمهور إلى أن يصبح أكثر دراية بالمشكلة وكيفية حلها. وهنا يأتي دور محتوى الفيديو التعليمي.
محتوى لمرحلة التفكير
مقارنة المنتجات
في مرحلة التفكير، لا تزال شخصية المشتري تنظر في حلول لمشكلته. لهذا السبب، تعد مقارنات المنتجات طريقة رائعة لمساعدتهم على اتخاذ القرار.
دراسة الحالة
يمكن استخدام دراسة الحالة في كل من مرحلتي التفكير والقرار في وقت واحد من خلال إقناع القارئ بأن الحل يكمن في هذه الخدمة التي حققت نتائج معينة في حالة معينة. ستجذب دراسة الحالة الجيدة عواطف ومنطق الشخصية من خلال توفير معلومات مفصلة وبيانات عن الحل النهائي.
عينة مجانية
العينة المجانية هي مثال آخر على المحتوى أو العرض الذي يتداخل بين مراحل رحلة المشتري. ضع في اعتبارك هذا: يريد الفرد أن يطلي منزله لكنه لا يعرف لونه المفضل.
نظرًا لأنهم يفكرون في اللون (الحل)، فإنهم يلتقطون رقائق الطلاء المجانية من المتجر الخاص بهم. ثم يختارون منها لونهم المفضل.
محتوى لمرحلة القرار
نسخة تجريبية مجانية
ما هي أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كنت ترغب في شراء منتج ما غير تجربته!؟ حيث استخدم وكلاء السيارات أسلوب “اختبار القيادة” لسنوات لأنه يعمل بشكل رائع.
قسيمة
من خلال تخفيض السعر بمقدار معين، تقدم القسيمة عرضا على السعر مع إقناع العميل المحتمل بأنه سينفق المزيد من المال إذا لم يستخدم القسيمة. و هذا شبه كافٍ لكسب أعمال العميل المحتمل.
افكار اخيرة
على الرغم من أنه قد يتم تقديمه كنموذج مرحلي خطي، إلا أن رحلة المشتري لا تعمل أبدًا بهذه الطريقة في الحياة الواقعية.
فقط فكر في سلوكك. هل تتبع مثل هذا التقدم الخطي عند شراء شيء ما؟ ما لم تكن عملية شراء ضرورية بشدة، على الأرجح لا.
لذلك انشاء محتوى لكل مرحلة يضمن لك التواصل مع المشترين المحتملين في كل لحظة سواء ساروا بشكل خطي أو ترددوا بين المراحل.
