لقد أدى تخصيص التسويق personalized marketing إلى تغيير التسويق من الأسفل إلى الأعلى، مما أدى إلى تحسين تجربة العملاء، وبالتالي جعل الأعمال التجارية أكثر ربحية.
ومع ذلك، لا تزال العديد من الشركات تفشل في تطبيقه. حيث يكتفي الكسالى بإضافة الاسم الأول إلى سطور موضوع البريد الإلكتروني. البعض في حيرة من أمرهم لدرجة أنهم لا يحاولون حتى. اليوم، نوضح بعض الأسئلة المتعلقة بإضفاء الطابع الشخصي، وما يتطلبه الأمر بشكل صحيح.
اقرأ أيضاً ما هو التسويق المباشر – وكيف أطلق حملتي الخاصة ؟
ما هو تخصيص التسويق personalized marketing ؟
تخصيص التسويق personalized marketing، المعروف أيضًا باسم تشخيص التسويق أو التسويق الفردي، هو استخدام البيانات الشخصية لتوصيل رسائل العلامة التجارية المستهدفة إلى عميل محتمل فردي.
تختلف هذه الطريقة عن التسويق التقليدي الذي اعتمد في الغالب على تكوين شبكة واسعة لكسب عدد قليل من العملاء.
من خلال اللوحات الإعلانية والمكالمات والمراسلات والمزيد، أكد التسويق التقليدي على أهمية كمية الرسائل الموجهة للعميل. في وقت لاحق، أصبحت التحليلات أكثر تعقيدًا ونمت البيانات المتعلقة بالتوقعات الفردية. اليوم، يستفيد المسوقون من كليهما لتقديم الرسالة الأفضل للعملاء المحتملين في الوقت المثالي.
فوائد تخصيص التسويق personalized marketing
عندما يتم ذلك بشكل صحيح، يفوز كل من الشركات والعملاء. تتضمن بعض الفوائد الرئيسية للتسويق المخصص ما يلي:
تجربة عملاء أكثر إرضاءً
كلما شعرنا أن شخصًا ما يتفهم احتياجاتنا، زاد ميلنا إلى الوثوق به في مشاكلنا.
عندما تقدم تجربة تخصيص التسويق personalized marketing لأحد العملاء، فإنها تخبرهم أنك تفهم نقاط الحاجة لديهم. إنه يجعل رحلة العميل بأكملها أسهل، كما أنه يحول عملية الشراء من معاملة إلى علاقة.
أثناء بناء هذه العلاقة، يتعلم العميل أن يثق في توصياتك وسيكون من المرجح أن يذهب إليك عندما يكون لديه حاجة يمكنك تلبيتها.
زيادة ولاء العملاء
أنت تعرف قيمة جعل عملائك سعداء. بعد كل شيء، يأتي 65٪ من أعمال الشركة من تكرار العملاء.
يمكن أن يكسب التخصيص أيضًا ولاء عملائك. يقول أكثر من 40٪ من المستهلكين أنهم سيرغبون في أن يصبحوا عملاء متكررين لنشاط تجاري يقدم تجربة تسوق مخصصة، و 80٪ من المتسوقين المتكررين المحددين بأنفسهم يشترون فقط من العلامات التجارية التي تفعل ذلك.
عائد أفضل على استثمارك التسويقي
تخصيص التسويق personalized marketing هو استراتيجية فعالة من حيث التكلفة أكثر من الإعلانات التقليدية. عندما ترسل إعلانًا عامًا إلى الخارج، فإن نسبة معينة من الجمهور لن تستخدم المنتج. وبالتالي عائد استثمارك محدود.
ومع ذلك، يمكن للتوصيات المخصصة أن تدفع العملاء إلى إنفاق المزيد. ما يقرب من نصف المتسوقين أجروا عملية شراء بناءً على اقتراحات العلامة التجارية، وكان الكثير من هؤلاء الأشخاص سعداء بعملية الشراء.
وفقًا لشركة McKinsey & Company، أحد أكبر منتجي الرؤى التسويقية في العالم، يمكن للتسويق المخصص زيادة المبيعات بنسبة 10٪ (أو أكثر!) وتقديم ما يصل إلى 8 أضعاف عائد الاستثمار على ما تنفقه على التسويق.
استراتيجيات تخصيص التسويق personalized marketing
ليس من السهل تحديد الحاجات التي يبحث عنها عملاؤك في أي لحظة. السبب، في المقام الأول، هو أن تلك الحاجات المحددة تختلف من حالة إلى أخرى، ومن عمل إلى آخر. ومع ذلك، هناك ثلاث استراتيجيات شائعة يمكن لكل علامة تجارية البناء عليها لضمان إنشاء خطة تسويق قوية:
تعرف على احتياجاتهم
يتوقع كل عميل منك معرفة احتياجاته. عندما يقومون بكتابة استعلام في شريط البحث الخاص بك، فإنهم يتوقعون المحتوى الذي يجيب عليه.
إذا كانوا يتسوقون في موقع فعلي تابع لك، فمن المحتمل أنهم يريدون تفاصيل حول أحد المنتجات. في كل نقطة اتصال خلال مسار التحويل، اسأل نفسك، “ماذا يريد العميل هنا؟ ما الذي يبحثون عنه؟” أو من الأفضل أن تسألهم. تعد الاستطلاعات واختبار المستخدم طريقة سهلة لاكتشاف هذه الإجابات.
تذكر من هم وماذا فعلوا على أي قناة أو جهاز
في قائمة الأشياء التي تحبط المستهلكين يوجد التواصل المقطوع بالقرب من القمة.
يجب أن تشمل إستراتيجية التخصيص الخاصة بك كل جهاز وقناة، ويجب أن يعكس نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك أي شيء تعلمته عن العميل المحتمل على طول الطريق.
تجنب سيناريوهات مثل تلك المذكورة أعلاه، وبدلاً من ذلك، حاول أن تعرف بالضبط ما فعله عملاؤك المحتملون، ونوع الرسائل التي استجابوا لها، ونوع المحتوى الذي يعجبهم، وتفضيلات الاتصال الخاصة بهم، والمزيد.
توقع احتياجاتهم المستقبلية
إذا كانت لديك ميزة معرفة التفاصيل الشخصية وسلوك التصفح، فلديك القدرة على التنبؤ بما سيأتي بعد ذلك. فكر عندما تحجز رحلة في مكان ما. لا تتوقف شركات الطيران بعد بيع التذكرة لك. يسألون إذا كنت تريد تأمين السفر؛ يسألون عما إذا كنت تريد حجز غرفة في فندق؛ يسألون عما إذا كنت ستحتاج إلى استئجار سيارة، وما إلى ذلك.
وهم يعرفون أنك تسافر، ويعرفون أيضًا أن التجربة أكثر من مجرد طيران. الشيء نفسه ينطبق على منتجك أو خدمتك. ما هي الإضافات التي قد يحتاجون إليها؟ ما هي الإصدارات التي تمت ترقيتها التي قد يفكرون فيها؟ وهذا يمتد قبل وبعد مرحلة الشراء أيضًا في تخصيص التسويق personalized marketing.
إذا كنت تعلم أنهم قرأوا الكثير من المحتوى الخاص بك على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، فأرسل لهم المزيد من المحتوى حول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
أرسل لهم منشورات المدونة والبودكاست والكتب الإلكترونية وأوراق النصائح. إذا كانوا قد اشتروا منتجك بالفعل، فأطلعهم على الإصدارات الأحدث وإصلاحات الأخطاء واستخدم الحالات التي تساعدهم على الاستفادة من إمكاناته الكاملة. يشبه تخصيص التسويق personalized marketing الناجح لعب الشطرنج. عليك أن تفكر في عدة خطوات للأمام.
تحديات تخصيص التسويق personalized marketing
وفقًا لمسح حول المؤثرين في التسويق، أفاد ما يقرب من ثلثيهم أن تخصيص التسويق personalized marketing المستند إلى البيانات كان من أصعب الاستراتيجيات الرقمية في التنفيذ.
لا تدع هذا يوقفك. قد لا يكون الأمر سهلاً، لكنه قد يكون يستحق ذلك. فيما يلي بعض التحديات الشائعة وكيف يمكنك التغلب عليها.
-
جمع البيانات دون إزعاج عملائك.
لتقديم تجربة مخصصة حقًا، يجب أن تكون قادرًا على التنبؤ بدقة بكيفية استجابة كل شخص لمنتج أو سيناريو معين. هذا يعني أنك بحاجة إلى جمع بيانات حول جهات الاتصال الخاصة، وهو الأمر الذي قد يكون صعبًا.
هناك قناتان أساسيتان لجمع البيانات:
تحليلات تتبع سلوك الناس لا تتطفل الكوكيز التي تضعها على موقعك على تجربة العميل، لكن بعض العملاء لا يشعرون بالراحة عندما يرون إعلانات للمنتجات التي شاهدوها مؤخرًا.
تعد استطلاعات الرأي والنماذج أكثر شفافية، ويشعر العديد من العملاء براحة أكبر معها، لكن ملء استطلاعاتها يستغرق وقتًا. وكلما زاد عدد الأسئلة التي يحتوي عليها النموذج، قل احتمال إنهاء المشارك.
من الصعب السير على الخط الفاصل بين الشفافية والراحة، لكن هذا ممكن. قبل إجراء تغيير، اسأل نفسك ، “هل سأقدر هذا فعلاً، أم أنه يزعجني أو يخيفني؟” ضع نفسك دائمًا في مكان العميل.
-
التزام المستوى الصحيح من الدقة.
بينما يحب بعض المستهلكين عندما تتحدث العلامات التجارية عن اهتماماتهم، فإنهم يكرهون عندما تكون هذه العلامات التجارية قوية جدًا.
كل شيء يجب أن يكون باعتدال. تحتاج إلى إظهار القيمة التي تقدمها بوضوح للمحتوى المخصص وتجنب الإعلانات الموجهة القوية. في الوقت نفسه، تحتاج إلى التأكيد على احترامهم للخصوصية دون التركيز عليها كثيرًا بحيث يبدأ جمهورك في التساؤل عما إذا كان يجب أن يقلقهم.
-
تخصيص موارد كافية.
لتطوير إستراتيجية تخصيص التسويق personalized marketing فعالة، تحتاج الشركات إلى الموظفين والأموال والوقت للقيام بذلك. يمكن أن تقطع الأتمتة شوطًا طويلاً نحو تقليل الوقت وتكاليف العمالة للتخصيص، لكن الاستراتيجية العامة لا تزال بحاجة إلى أن تأتي من الأشخاص.
يحتاج تخصيص التسويق personalized marketing إلى التخطيط والاستهداف والتعقب. يمكن للتكنولوجيا التعامل مع التفاصيل الجوهرية لتجميع البيانات، ولكن لا يزال يتعين عليك معرفة البيانات التي تهمك وكيفية استخدامها. عليك أن تعرف مدى استعداد عملائك لمشاركة معلوماتهم، ومتى يجمعونها، ومتى يرسلون رسائل مخصصة.
يجب عليك أيضًا تتبع ما ينجح حتى تتمكن من توجيه مواردك إلى القنوات الأكثر فاعلية. فقط الناس يمكنهم فعل ذلك. تأكد من أن فريق التسويق لديك لديه موارد كافية وأنك لا تعتمد على خوارزمياتك للتعامل مع كل شيء.
