استراتيجية تسعير المنتجات – تعريفها – أنواعها

قد يكون تسعير المنتجات و الخدمات أمرًا صعبًا. ضع أسعارًا مرتفعة جدًا، و ستفقد كمية مبيعات قيّمة. ضعها في مستوى منخفض جدًا، و ستفقد أرباحًا قيّمة.

لحسن الحظ، لا يجب أن يكون التسعير تضحية أو ضرباً من المجهول. هناك العشرات من نماذج و استراتيجيات التسعير التي يمكن أن تساعدك على فهم أفضل لكيفية تحديد الأسعار المناسبة لجمهورك و أهداف الإيرادات. و لهذا السبب نقدم لكم مقالنا.

فسواء كنت مبتدئًا في مجال الأعمال أو محترفًا في مجال التسعير، ستجعلك التكتيكات و الاستراتيجيات الواردة في هذا الدليل تشعر بالراحة عند تسعير منتجاتك.

استراتيجية تسعير المنتجات

استراتيجية التسعير هي نموذج أو طريقة تستخدم لتحديد أفضل سعر لمنتج أو خدمة. يساعدك على اختيار الأسعار لتعظيم الأرباح و زيادة المشترين مع مراعاة طلب المستهلك و السوق.

تؤثر في استراتيجية تسعير المنتجات العديد من عوامل مثل أهداف الإيرادات، و أهداف التسويق، و الجمهور المستهدف، و وضع العلامة التجارية، و سمات المنتج. كما أنها تتأثر بعوامل خارجية مثل طلب المستهلك، و أسعار المنافسين، و الاتجاهات العامة للسوق و الاقتصاد.

ليس من غير المألوف أن يتخطى رواد الأعمال و أصحاب الأعمال التسعير. فغالبًا ما ينظرون إلى تكلفة منتجاتهم، ويأخذون في الاعتبار أسعار منافسيهم، و ثم يعدلون سعر البيع الخاص بهم ببضعة دولارات. لكن و على الرغم من أهمية تكلفة السلع المُباعة و منافسيك، فلا ينبغي أن يكونوا فقط المتحكمين في استراتيجية تسعير المنتجات الخاصة بك.

الآن، دعنا نغطي بعض الأمثلة عن استراتيجيات التسعير الشائعة. أثناء قيامنا بذلك، من المهم ملاحظة أن هذه ليست بالضرورة استراتيجيات قائمة بذاتها – يمكن دمج العديد منها عند تحديد أسعار منتجاتك وخدماتك.

أنواع استراتيجيات تسعير المنتجات

إستراتيجية  حسب المنافسة

يُعرف التسعير القائم على المنافسة أيضًا باسم التسعير التنافسي أو التسعير القائم على المنافسين. تركز إستراتيجية التسعير هذه على سعر السوق الحالي (أو معدل السعر الوسطي) لمنتج أو خدمة الشركة؛ و لا تأخذ في الاعتبار تكلفة منتجهم أو طلب المستهلك, فبدلاً من ذلك، تستخدم إستراتيجية التسعير القائمة على المنافسة أسعار المنافسين كمعيار.

قد تختار الشركات التي تتنافس في مساحة مشبعة للغاية هذه الإستراتيجية لأن الاختلاف الطفيف في السعر قد يكون العامل الحاسم للعملاء.

مع التسعير القائم على المنافسة ، يمكنك تسعير منتجاتك أقل بقليل من منافسيك، مثل منافسيك، أو أعلى قليلاً من منافسيك. على سبيل المثال، إذا قمت ببيع برنامج أتمتة التسويق، و تراوحت أسعار منافسيك من 19.99 دولارًا أمريكيًا في الشهر إلى 39.99 دولارًا أمريكيًا في الشهر، يمكنك اختيار سعر بين هذين الرقمين.

أيًا كان السعر الذي تختاره، فإن التسعير التنافسي هو أحد الطرق للبقاء في صدارة المنافسة والحفاظ على ديناميكية أسعارك.

إستراتيجية حسب التكلفة

تركز إستراتيجية تسعير التكلفة أو (التكلفة الإضافية) فقط على تكلفة إنتاج منتجك أو خدمتك، أو تكلفة البضائع المباعة. يُعرف أيضًا باسم التسعير الترميزي نظرًا لأن الأنشطة التجارية التي تستخدم هذه الإستراتيجية “ترمز” منتجاتها بناءً على المبلغ الذي ترغب في تحقيقه من الربح.

لتطبيق طريقة التكلفة الإضافية، أضف نسبة مئوية ثابتة إلى تكلفة إنتاج المنتج. على سبيل المثال، لنفترض أنك بعت أحذية. تكلف الأحذية 25 دولارًا ، وتريد تحقيق ربح 25 دولارًا على كل عملية بيع. يجب أن تحدد سعرًا بقيمة 50 دولارًا ، وهو ترميز بنسبة 100٪.

عادةً ما يستخدم تجار التجزئة الذين يبيعون المنتجات المادية أسعار التكلفة الإضافية. هذه الإستراتيجية ليست هي الأنسب للشركات القائمة على الخدمة لأن منتجاتها تقدم عادةً قيمة أكبر بكثير من تكلفة إنشائها.

استراتيجية ديناميكية أو مرنة

يُعرف التسعير الديناميكي أيضًا باسم التسعير المفاجئ أو تسعير الطلب أو التسعير على أساس الوقت. إنها استراتيجية تسعير مرنة حيث تتقلب الأسعار بناءً على طلب السوق والعميل.

تستخدم الفنادق وشركات الطيران و أماكن الفعاليات و شركات المرافق التسعير الديناميكي من خلال تطبيق الخوارزميات التي تراعي أسعار المنافسين و الطلب و عوامل أخرى. تسمح هذه الخوارزميات للشركات بتحويل الأسعار لتتناسب مع الوقت والمبلغ الذي يرغب العميل في دفعه في اللحظة التي يكون فيها مستعدًا لإجراء عملية شراء.

استراتيجية متميزة

تُعرف إستراتيجية التسعير المتميز أيضًا باسم التسعير المتميز و التسعير الفاخر، عندما تقوم الشركات بتسعير منتجاتها بسعر مرتفع لتقديم صورة أن منتجاتها عالية القيمة أو فاخرة أو متميزة. يركز تسعير الهيبة على القيمة المتصورة للمنتج بدلاً من القيمة الفعلية أو تكلفة الإنتاج.

التسعير المتميز هو وظيفة مباشرة للوعي بالعلامة التجارية و إدراك أهمية العلامة التجارية. تُعرف العلامات التجارية التي تطبق طريقة التسعير هذه بتقديمها القيمة و الحالة من خلال منتجاتها – وهذا هو سبب ارتفاع أسعارها عن المنافسين الآخرين. غالبًا ما يتم تسعير الموضة و التكنولوجيا ( مثل شركة  apple )باستخدام هذه الإستراتيجية لأنه يمكن تسويقها على أنها فاخرة وحصرية ونادرة.

اقرأ أيضاً انشاء علامة تجارية مميزة – كيف أنشئ علامة تجارية خاصة بي؟

استراتيجية تسعير المنتجات على أساس القيمة

استراتيجية التسعير القائمة على القيمة هي عندما تقوم الشركات بتسعير منتجاتها أو خدماتها بناءً على ما يرغب العميل في دفعه. حتى إذا كان بإمكانهم فرض رسوم أعلى على أحد المنتجات، فإنهم قرروا تحديد أسعارهم بناءً على اهتمام العملاء وبياناتهم.

إذا تم استخدامه بدقة، يمكن أن يعزز التسعير القائم على القيمة من معنويات العملاء و ولائهم. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد أولويات عملائك في جوانب أخرى من عملك، مثل التسويق والخدمة.

على الجانب الآخر، يتطلب منك التسعير القائم على القيمة أن تكون دائمًا متناغمًا مع ملفات تعريف العملاء المختلفة و شخصيات المشتري و ربما تغير أسعارك حيث يختلف عملاؤك.

التفكير في كل ما يتعلق بالتسعير يمكن أن يجعل رأسك تدور: المنافسون، تكاليف الإنتاج، طلب العملاء، احتياجات الصناعة، هوامش الربح … القائمة لا حصر لها. لحسن الحظ، ليس عليك إتقان كل هذه العوامل دفعة واحدة.

ما عليك سوى الجلوس، وحساب بعض الأرقام، و معرفة ما هو الأكثر أهمية لنشاطك التجاري. ابدأ بما تحتاجه، و سيساعدك هذا على تحديد النوع الصحيح من استراتيجية التسعير التي يجب استخدامها.

تذكر أن التسعير عملية تكرارية أكثر من أي شيء آخر. من المستبعد جدًا أن تحدد الأسعار المناسبة على الفور – فقد يستغرق الأمر بضع محاولات (و الكثير من البحث)، ولا بأس بذلك.

و الآن ننتقل إلى مفهومان هامان جداً في استراتيجية تسعير المنتجات و هما المرونة و التحليل.

مفهوم مرونة السعر

يتم استخدام مرونة السعر لتحديد كيفية تأثير التغير في السعر على طلب المستهلك.

إذا استمر المستهلكون في شراء منتج على الرغم من ارتفاع الأسعار (مثل السجائر و الوقود)، يعتبر هذا المنتج غير مرن.

من ناحية أخرى، تعاني المنتجات المرنة من تقلبات الأسعار (مثل تلفزيون الكابل و تذاكر السينما).

يمكنك حساب مرونة السعر باستخدام الصيغة:

النسبة المئوية للتغير في الكمية ÷النسبة المئوية للتغير في السعر = مرونة سعر الطلب

يساعدك مفهوم مرونة السعر على فهم ما إذا كان منتجك أو خدمتك حساسة لتقلبات الأسعار. من الناحية المثالية، تريد أن يكون منتجك غير مرن – بحيث يظل الطلب مستقرًا إذا تقلبت الأسعار و بالتالي هذا المفهوم يجب أن يكون له أهمية خاصة في استراتيجية تسعير المنتجات الخاصة بك.

مفهوم تحليل التسعير

تحليل السعر هو عملية تقييم إستراتيجية تسعير المنتجات الحالية الخاصة بك مقابل طلب السوق. الهدف من تحليل الأسعار هو تحديد فرص تغيير الأسعار و التحسينات.

عادةً ما تجري تحليلًا للتسعير عند التفكير في أفكار منتجات جديدة أو تطوير استراتيجية تحديد المواقع أو إجراء اختبارات تسويقية. من الحكمة أيضًا إجراء تحليل للسعر مرة كل عام أو عامين لتقييم أسعارك مقابل المنافسين و توقعات المستهلكين – يؤدي القيام بذلك بشكل استباقي إلى تجنب الاضطرار إلى انتظار أداء المنتج الضعيف.

بشكل بسيط يبدو إجراء تحليل الأسعار كما يلي:

تحديد التكلفة الحقيقية لمنتجك أو خدمتك

فهم كيفية استجابة السوق المستهدف و قاعدة العملاء للسعر

تحليل الأسعار التي يحددها منافسيك

مراجعة أي قيود قانونية أو أخلاقية على التكلفة و السعر

يعد تحليل نموذج التسعير الحالي ضروريًا لتحديد استراتيجية تسعير المنتجات الأفضل. ينطبق هذا سواء كنت تطور منتجًا جديدًا، أو تقوم بترقية منتجك الحالي، أو ببساطة تعيد وضع إستراتيجيتك التسويقية.